Анализ стоимости IT-организаций представляет собой важную задачу для широкого круга участников отрасли. Опыт, накопленный в ходе участия в различных процессах оценки IT-предприятий, процедурах слияния и поглощения, а также при разделении акционерных долей и личном опыте покупки или продажи бизнеса, становится ценным ресурсом для понимания этих механизмов.
Основные цели проведения оценки
Мотивы участников процесса могут сильно отличаться:
- Для покупателей интерес может представлять расширение бизнеса как по географии, так и по сферам деятельности, укрепление позиций на рынке, а также перспектива последующей перепродажи бизнеса с прибылью.
- Продавцы могут искать выход из бизнеса по причинам, связанным с изменением интересов, финансовыми потребностями, желанием присоединиться к более крупным брендам или просто из-за желания сменить сферу деятельности.
- Продавцы, как правило, стремятся увеличить стоимость своего бизнеса, тогда как покупатели заинтересованы в ее снижении.
Методологии определения стоимости
Для оценки стоимости бизнеса применяются разнообразные подходы:
- Одним из базовых способов является расчет, основанный на разнице активов и обязательств компании. Особое внимание стоит уделить нематериальным активам, вроде базы клиентов, квалификации команды, узнаваемости бренда и привлекательности трафика, которые играют ключевую роль в оценке IT-компаний.
- Популярным методом также является расчет, основанный на прибыли компании за последние 2–3 года с учетом EBITDA, хотя здесь важно учитывать, что разница между двумя и тремя годами может существенно повлиять на оценку.
- Для первичной оценки может применяться подход, основанный на анализе оборотов за последние 3–4 месяца, особенно если речь идет о бизнесе с сопоставимым уровнем доходов, но такой метод носит приблизительный характер.
Ключевые аспекты оценки
При оценке стоимости IT-компании необходимо учитывать многочисленные аспекты:
- Влияние текущей рыночной ситуации и перспективы развития на прибыльность.
- Динамику оборотов и темпы роста.
- Компетенции и структуру команды, квалификацию управленческого состава и собственников.
- Наличие стратегически важных партнерств.
- Состояние клиентской базы и объема трафика.
- Спектр направлений деятельности и наличие ликвидных активов, включая обязательства перед кредиторами и дебиторскую задолженность.
Эти методы и аспекты служат основой для оценки и требуют индивидуального подхода, учитывая потенциальное изменение стоимости в зависимости от уникальных условий каждого конкретного случая.
Анализ стоимости на основе прибыльности
Применение базового подхода к оценке, опираясь на множитель EBITDA в размере 2–3, может создать видимость очевидности: предполагается, что более высокая прибыль ведет к увеличению стоимости предприятия. Тем не менее, реальность зачастую оказывается более комплексной. Примеры продажи фирм с отсутствием прибыли или ее отрицательными показателями, подобно ситуации с Uber, подчеркивают необходимость комплексного подхода к оценке, учитывающего широкий спектр факторов.
В случае с 1С:Франчайзи демонстрируется, что даже без прибыли компания может обладать ценностью за счет различных преимуществ: верной клиентской базы, специфических решений для отрасли, быстрого роста оборотов и внушительной части рыночного сегмента в определенном городе. Годовой рост прибыльности 1С:Франчайзи в пределах 5–10% считается приемлемым, тогда как результаты на уровне 17–20% выделяются как ведущие в данной сфере.
Опыт показывает возможность успешной реализации убыточного IT-бизнеса благодаря наличию квалифицированных специалистов и уникальных лицензий, ценных для покупателя, в то время как слабые аспекты, такие как маркетинг, могут быть устранены за счет ресурсов приобретающей стороны. Это приводит к созданию эффективного синергетического эффекта после слияния, несмотря на изначально невысокую стоимость актива.
Исследование рыночной среды
Ключевым аспектом оценки является всесторонний анализ рыночного контекста, включая изучение конкурентов, оценку преимуществ и недостатков продуктов, а также учет жизненного цикла товара и интереса потребителей к нему. Ценовая стратегия также играет важную роль.
Для IT-компаний, ориентированных на сервис, таких как 1С:Франчайзи, значительное значение имеет доля рыночного сегмента, особенно при наличии региональной специализации.
Необходимо учитывать и региональные особенности, что подтверждается опытом ведения дел в различных странах, например, в Казахстане и Азербайджане, где важно учитывать как законодательные рамки, так и культурные особенности.
Взгляд в будущее
Оценка стартапов базируется на оценке их потенциала и вере нового владельца в будущий успех. Определяющим является этап развития проекта, от Preseed до Round B, с увеличением степени надежности на каждом последующем этапе. Стартапы на начальной стадии представляют собой венчурные инвестиции с высокой степенью риска, подходящие преимущественно для опытных инвесторов.
Практический опыт иллюстрирует различные взгляды на стоимость бизнеса, особенно в ситуациях, когда партнеры решают расстаться на раннем этапе достижения финансовой устойчивости, что влечет за собой разнообразие мнений среди потенциальных покупателей.
В итоге присутствие направлений в бизнесе, которые демонстрируют стабильное развитие и имеют потенциал стать ключевыми, может значительно повысить рыночную стоимость компании.
Финансовая динамика и критерии роста
Когда бизнес поддерживает высокий уровень оборота по сравнению с отраслевыми нормами на протяжении длительного периода, это служит основой для его устойчивости, что может способствовать увеличению его рыночной стоимости.
Особый интерес вызывают компании, отличающиеся стремительным развитием. Следует отметить, что небольшие организации способны демонстрировать быстрый прогресс, поэтому критично важно проанализировать соотношение между оборотами и скоростью роста, а также продолжительность сохранения высоких темпов роста.
В сфере информационных технологий значимым признаком прогресса является достижение результатов, превосходящих средние показатели по отрасли. Здесь действует правило, согласно которому для развития необходимо прилагать усилия, а для поддержания текущего положения — не останавливаться в развитии.
В контексте работы с франшизами 1С целесообразно проводить анализ собственного роста в сравнении с темпами развития самой компании 1С. Замедление роста может свидетельствовать о том, что конкуренты опережают. Годовой прирост в 20–30% рассматривается как выдающийся результат, особенно если в компании работает более трех человек.
Непрерывный высокий рост увеличивает коэффициент, используемый при оценке рыночной стоимости IT-организаций.
Структура команды и управление
Коллектив играет решающую роль в оценке ценности IT-компании. Иногда осуществляется приобретение организации исключительно ради ее команды, даже если бизнес не приносит прибыли. В процессе анализа бизнеса осуществляется оценка взаимодействия с ключевыми сотрудниками, а при малом размере фирмы — с каждым членом команды. Выделяются следующие ключевые аспекты:
- Профессионализм специалистов и возможности их замещения, оценка вклада каждого из них.
- Компетенции управленческого состава.
- Оптимизация процессов управления.
- Приверженность работников интересам компании.
- Динамика изменения состава сотрудников за последний год.
- Средний срок службы в коллективе, определяемый через медианное значение.
- Количество недавно принятых на работу и находящихся на испытательном сроке сотрудников.
- Ожидаемая реакция коллектива на смену владельца.
- Эффективность внедренных бизнес-процессов и системы KPI.
- Присутствие неофициальных лидеров.
- Корпоративная культура и основные ценности.
- Управление конфликтами и другие важные факторы.
Пример из опыта: приобретение регионального офиса сервисной фирмы с целью усиления команды и повышения доходности. Несмотря на высокую прибыльность, цена активов была занижена — 0,5 EBITDA, с перспективой окупаемости инвестиций за полгода. Тем не менее, процесс интеграции выявил расхождение в корпоративных ценностях, приведшее к оттоку сотрудников вместе с клиентами. Вопреки возникшим трудностям, вложения окупились за год благодаря усилиям управленческого состава.
Управление и владение
При оценке потенциального приобретения бизнеса особое внимание следует уделить степени участия владельца в управлении делами компании, его способности влиять на команду благодаря личной харизме, и, прежде всего, рассмотреть последствия его возможного ухода.
Важно осознавать, что основные навыки, новаторские подходы и инициативность часто связаны с фигурой руководителя. Исчезновение такого ключевого элемента может привести к обвалу всей структуры. Замечено, что в России и прилегающих странах, владелец часто занимает позицию CIO, что подчеркивает трудности поиска достойного заместителя, способного эффективно вести бизнес. Следовательно, отход руководящей фигуры является значительным риском для успешности любых транзакций.
Практический пример
Рассмотрим продажу небольшой фирмы 1С:Франчайзи с командой из 7 человек, обусловленную переездом владельца. В штате также числится его сын, активно участвующий в делах компании и занимающий позицию ключевого эксперта, что усиливает риски, связанные с потерей важных кадров. В такой ситуации вероятность ухода оставшихся сотрудников к конкурентам или начало собственного бизнеса, возможно с уводом клиентской базы, значительно увеличивается. Успешная продажа требует привлечения опытного менеджера, который сможет подтвердить свою компетентность и гармонично адаптироваться в коллективе, или повышения кого-то из текущих сотрудников.
Партнёрство
Присутствие и число партнеров оказывает существенное влияние на процесс продажи IT-компаний. Критически важно анализировать потенциал для сотрудничества с новыми партнёрами, их роль внутри компании и существующие взаимоотношения. Партнеры, действующие без ведома основного руководства, могут значительно уменьшить ценность сделки или даже стать причиной ее отмены. Повышение числа партнёров усложняет процесс оценки.
Практический пример
Опыт работы с организацией, в которой три партнёра исполняли ключевые роли, демонстрирует постоянные конфликты, возникающие из-за различий в восприятии обязанностей и недовольства уровнем доходов. Решения, принимаемые коллективно, зачастую не находили общего одобрения, что мешало развитию бизнеса. Разрешение таких противоречий возможно за счёт уменьшения числа партнеров через продажу их долей или изменение структуры управления, это является ключом к успешной реализации.
Клиентская база и трафик
Качество и характеристики клиентской базы, в том числе их количество, потенциал для дальнейшего сотрудничества, стабильность платежей и средний размер транзакций, имеют решающее значение для оценки стоимости IT-компании. Важно понимать, связана ли лояльность клиентов с маркой или же с отдельными сотрудниками, что может повлиять на доходы в будущем.
Трафик веб-сайта представляет собой ключевой фактор, который требует детального анализа. Манипуляции с трафиком могут исказить реальное положение дел, поэтому анализу должны предшествовать проверки с использованием таких инструментов, как Яндекс.Метрика или Google Analytics.
Для франшизы 1С наличие подписчиков на ИТС и обслуживание абонентов, а также крупные клиенты, обеспечивающие регулярные платежи, выступают в качестве значимого преимущества.
Практический пример
Значительное увеличение стоимости IT-компании было достигнуто благодаря заключению договора с крупным клиентом. Несмотря на отсутствие непосредственных финансовых поступлений, подписание контракта оказало положительное влияние на оценку бизнеса.
Основное направление бизнеса
Деятельность, которую проводит предприятие, является центральным элементом при анализе его рыночной оценки. Различие между начинающим проектом на стадии идеи и уже устоявшимся предприятием с узнаваемостью и спросом на рынке является очевидным. Присвоение статуса, например, 1С:Франчайзи, указывает на выбор направления деятельности, которое обладает широкой потребностью среди заказчиков.
Специфика 1С:Франчайзи предполагает, что на оценку бизнеса могут влиять различные факторы: реализация проектов, расширение спектра сервисных услуг, в том числе ИТС, и разработка уникального продукта. Для определенных рынков критическим может стать наличие продукта, специально адаптированного под местные требования и особенности.
Практический пример
Пример из практики работы с партнером по франшизе 1С в стране ближнего зарубежья демонстрирует, как наличие уникального локализованного продукта способствует формированию постоянного потока заказчиков. Преимущество приобретения продукта напрямую от автора локализации значительно повышает рыночную стоимость данной фирмы.
Активы и пассивы
Наличие ликвидных активов в значительной мере способствует увеличению рыночной стоимости предприятия. Среди всех активов денежные средства обладают максимальной ликвидностью и должны быть непосредственно включены в общую стоимость при продаже бизнеса.
Оценка основных фондов требует особого внимания, особенно для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения или предоставлением услуг, где их роль может быть менее значимой. Эти активы оцениваются исходя из их остаточной стоимости. В ситуациях, когда в рамках сделки передается и недвижимость, важно проанализировать необходимость ее приобретения. Иногда целесообразно оставить здания за предыдущим собственником, учитывая потенциальное влияние на корпоративную атмосферу.
Нематериальные активы, включая патенты на новаторские разработки и технологии, могут значительно усилить оценочную стоимость компании, если они являются ключевыми для ее деятельности. В контексте 1С:Франчайзи особую ценность имеют решения, сертифицированные как 1С:Совместно и 1С:Совместимо.
Ликвидность дебиторской задолженности требует тщательной оценки. Случаи, когда дебиторы не выполняют свои обязательства в течение длительного времени, могут значительно снизить вероятность их погашения. Рекомендуется провести проверку среди основных дебиторов для оценки возможности возврата средств.
Практический пример
Пример из реальной практики демонстрирует случай, когда продавец указал значительную дебиторскую задолженность как платеж за выполненный проект. Для подтверждения достоверности информации покупателю был предоставлен контакт лица, ответственного за платеж, который заверил в скором возврате денег. Однако после закрытия сделки контактное лицо было уволено, и новое руководство отказалось от выплат, что привело к судебным разбирательствам и возврату средств лишь частично и спустя год.
Кредиторская задолженность представляет собой сложность, включая обязательства по уже оплаченным заказчиками товарам и услугам, которые еще предстоит поставить. Установление точного объема кредиторской задолженности может быть сложным, учитывая риск появления неучтенных требований. Недекларированная кредиторская задолженность представляет высокий риск для покупателя.
Кредиторская задолженность также включает обязательства по выплате заработной платы и отпускных сотрудникам.
Рекомендации для покупателей
Разделение оплаты на несколько этапов может снизить риски и способствовать сохранению стабильности бизнеса. Ключевое значение имеет анализ реакции сотрудников на известие о продаже до осуществления первого платежа, чтобы избежать возможного стресса.
После перехода прав собственности рекомендуется избегать резких изменений в управлении и мотивации персонала, чтобы предотвратить массовые увольнения.